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数字转型驱动企业全渠道变革

刚才茶歇我看到互动体验区的气氛是非常热烈的,让我想到一句话,科技创新改变生活,是因为有了影象识别技术,我们才会有时尚达人,我们才会改变了我们的消费的方式、体验的方式,那互联网也改变了我们的产业的一个方式。

 

各位嘉宾、各位领导:

下午好!

刚才茶歇我看到互动体验区的气氛是非常热烈的,让我想到一句话,科技创新改变生活,是因为有了影象识别技术,我们才会有时尚达人,我们才会改变了我们的消费的方式、体验的方式,那互联网也改变了我们的产业的一个方式。那面对我们的消费者随心所欲的一个消费的体验,那么对我们的企业有哪些冲击呢?我们可以看到说,他们在线上线下的购物,在不同的渠道的体验,对我们的业态产生了一个影响,也就是说我们在不同的业态上面,我们的组织怎么样去协调。那我们怎么样去连接这么多的系统的设备,我们怎么样去让我们的技术能够统一,让我们的系统进行整合。那这个也是摆在零售行业、品牌制造企业上面的难题。

图:全渠道零售的信息化蓝图

我们可以看到说,我们提出了整个全渠道零售的信息化的蓝图,在这个蓝图上面,我们支撑了整个零售环节,我们的消费者可以实现全程、全面、全线的一个消费体验,他可以在线上、线下不同渠道进行购物。我们通过互联互通的一个实时的互联中台去做连接,这个连接不只是我们连接到电商平台,也连接到企业的一些终端设备。那么通过这个连接,我们就把前端消费过程中产出一些不确定的信息进行了连接,它是一个连接器。那么在这个连接器上面的话,我们就可以打通我们O2O模式,比如说我们会有线上、线下的一个会员的打通,比如说我们的订单,多渠道的订单的打通。也就是说,我们可以透过这样的一个连接,形成我们在订单中心、商品中心、物流中心的一个并用,再连接到我们实体的门店,能够让我们实现线上线下串联。那这个连接完成以后取得的这个数据,回到我们的后台,那么我们也会去做一个相关的分析。那在我们的后台上面,我们能够支撑前台去做不同的模式的体验,不同业态的管理,那么在我们的后台上面的话,也能够基于业务的一个预算、核算和决算的管理,也能够对前端的一个消费数据的分析,比如刚才我们看到我们在前端的消费的习惯都已经被我们后台所记录下来。那依托这样的一个架构呢,我们也希望让我们的互联网的技术能够改变我们传统的零售企业,所以常说互联网改变我们的生活,我们说互联网加交通就形成了滴滴打车,互联网加百货就是我们的天猫,互联网加超市就是一号店,但是互联网加人是什么呢?互联网加人就是网红,就是网红经济。

跟大家开个玩笑哈,那我们说在这样的一个后台上面,我们依托几百家工厂类的模式,改变了我们传统的流通企业,让他们可以逐渐的去迈向全渠道的零售。从我们的流通企业和品牌制造企业来不断的成长积累经验来说,在流通企业,我们面向不同的业态,进行管理,那品牌企业我们面向不同的行业,来满足它的一个行业的特性。

那么我们不只是在内部的运营上面,也能够面向连接互联通台呢,面向互联网的应用。我们让实体门店逐渐的走到线上,实现了O2O的一个应用,我们也可以让移动电商和电商通过互联中台连接起来,进行相关数据的汇总。所以它能够向上,促使我们这个企业向全渠道零售进行转型。那么向下呢,也能够连接我们的智能的工厂,形成智能的智道。前面叶总也提到,互联网让制造和流通的界限模糊起来,我想随着我们的生活水平的提高,大家对个性化定制的需求增加,那未来工厂也会参与到整个大的流通的环节,我们也会发现越来越多的企业开始做大规模的定制。

那么依托这样的平台的话,我们还连接了顶级的云端的资源,包括我们的智库,面向我们的未来的智能的连接,连接到我们的供应链和销售链,就是我们可以以经营管理的角度来看待企业的流程。那这个平台我们采用了云端的方式,它既可以作为企业的私有云,也可以作为未来嵌入到公有云。在云端上面的话,它能够做数据流的开放,也能够支持云端的数据。我们刚才也看到,我们支持了非常多的品牌流通企业,双十一期间遇到各种的问题,我们通过这样一个电商平台加中台的方案,也让我们的很多品牌企业,顺利地度过了双十一。

那另外,整个的产生是加密的,它也支持我们跨端的应用。那在整个的利用上面的话,我们也在内部管理上面能够日新月异,跟着我们的业务场景来做管理。比如说我们在前面体验了一日店长,这就改变了以前我们的门店都是一个pos情景,这实现了企业的移动营销,在线管理。对于后端,也可以让我们的审批移动化,包括我们的管理者,可以随时随地看到门店的经营的状况和供应链情况。那么我们在仓储上面也可以跨端的应用,包括可以做商品扫描和APP物流管理,仓储的管理。那通过这样的一个跨端应用呢,也让企业的内部的管理提升,也达到效率提升。

那回归到我们管理的本质,我们说一个企业的竞争,终究是管理的竞争,我们也可以看到说,在流通行业有太多急着扩充门店,然后因为资金链的断裂而倒下的企业。那我们觉得说,在互联网+的时代,未来的企业应该都是互联网+的企业,那我们怎么样在全渠道零售上面,提高我们企业的运营能力,就是非常关键的。我们转变以前以商品为中心到消费者为中心的一个模式,我们仅仅围绕着消费者,在整个的消费过程中,我们希望强化哪些能力,我们今天也举出了七个点,以消费者为中心来强化我们全阶段的能力。之前我们通常说,线下的成交就等于绝交,因为一旦成交完消费者就不见了。但是在线上的话,在全渠道的零售的时代,我们会把整个的成交会分成四个阶段,第一个先知道,知道我们的品牌,第二个呢,找到,对吧?第三个是买到,第四个是得到。可以看到通过这样的一个循环,我们在前面只提供了弹性化的多渠道的销售,提供了高速的供应链,以及我们快速到货的服务,消费者可以快速地知道、买到、得到。那对于消费者来讲,他会需要有一个个性化的服务,我们需要去分析,他的喜好、他的消费行为习惯。在整个的得到、买到这个过程中,他就把他的消费习惯留下来,就好像我们今天体验的品酒达人,我们会反复沟通进行分析,然后进行个性化的营销,精准的营销。

那除了我们在服务上面做到个性化以外,我们还希望能够做到定制化的管理,定制化的商品的提供,对于品牌企业。那消费者不再满足于样本的商品,他们希望根据个性化定制,根据定制服装、鞋、服、箱包等等,对于品牌企业来讲,我们怎么样去诉求差异化竞争。那我们都知道说,一旦出现商品问题,基本上就等于消费只和我们绝交了,所以商品的安全非常的重要,那对商品的追踪也是需要能够未来形成我们的一个竞争力,最终我们要形成智能的运营总部,支撑我们面向不同的业态、不同的渠道,不同的行业,进行发展,来满足消费者全程的一个体验。

那么首先就是我们刚刚说我们对于消费者在全渠道零售上面,他首先要知道、要找到,这样的话就要求我们去拓展更多的渠道,在这个渠道上面的话,我们通过互联中台连接到我们的线上线下的资源,在线下我们的实体门店、加盟门店,线上我们的移动电商和电商,透过互联中台能够进行一个有效的打通,连接我们主流的电商平台。那么在这个平台下面的话,我们就实现了我们刚才介绍的会员通,订单通,商品通,物流通,我们不止是通,而且我们能够跟着我们的消费者随心所欲的消费历程进行相关的支撑,比如说我们现在在做的珂兰商贸,他是一家专门做定制钻戒的一个企业,那它可以通过我们的互联中台,实现消费者在门店去定货,因为它是定婚戒的,所以它基本上全部是定制化的。那它的钻石呢,可以在七天之内进行加工,送到消费者手上。所以消费者就完成在门店做体验,在网上下单,在门店取货的过程,那我们就抛弃了以前我们传统的门店的POS的概念,让它所有的线上线上的订单合在一起来进行云端的POS云管理,实现了一个O2O的整合。那让消费者在线上下单,在线下补货,也可以线下下单,线上支付,A店下单B店取货。所以我们就打通了整个全程的渠道的管理,那么我们的服务跟着我们的消费者来随机去应变。

那再来呢,我们既然知道了,我们也找到了,但是我们买不到,为什么?在实体门店,经常去超市,发现货架上没有了。因为它缺货。那么我们在电商上面,我们买东西,首先会优先选的是什么?有库存的,对吧?那也就是说,对于缺货这个事情是会严重影响我们的营销的流动,那我们怎么样保证不缺货呢?我们就有一个智能补货的机制和模型,我们会根据不同的业态会有相关的模型,让我们的购物,能够根据我们不同的业态、不同的销售频率、不同的品类进行自动的补货。那么通过这样的一个方式,我们既可以解决我们的缺货,又可以有效的去降低成本。那我们在天虹的超市有90%的商品都实现了这种补货。那再来,就是我们要连接我们的供应链,透过我们的PPT平台,未来也会透过我们的支付端形成我们的这样一个协同,也让我们的货物和供应商的货物形成这样的一个共享的机制,我们可以让消费者下单,从供应商出货,也可以让消费者下单,就近取货。所以这样的一个信息的沟通呢,就在整个的供应链上面去降低了我们的库存,降低了我们的成本。那我们和供应商之间也可以形成这样一个自动化的核算。那通过这样的一个方式我们会发现,我们从整体方面能够去降低我们供应链的成本,我们都知道我们在做实体门店的时候,我们的成本主要是在仓储物流的成本,是不是占了比较高的比例呢?也通过高度的这样一个供应链,让我们的供应的成本能够降低。

我们在双十一的时候,会发现说有大量的在双十一的订单下单以后被取消,大部分原因在于送货不及时。那么通过我们的自动仓储的一个管理,包括异地分仓的一个管理模式,让我们的货物就近地去送达客户的手中。我就举个例子,联邦家私之前通过跟总仓配送,现在通过分仓的区域仓库的配送,把以前的七天的交货,缩短到三天,也同时降低了它整体的物流的成本。那我们在消费者找到、买到、得到的过程中呢,我们就会对他的行为进行分析,我们会分析他的消费者的一个会员的生命周期、他的消费习惯,我们也会根据他的这个模型去看到说,哪些客户对我们是最重要的。那我们会有一个二八规则,就是我们最重要的80%的营收都来自20%的客户。所以我们经过的这样的一个分析以后,我们才能够形成差异化的一个营销的活动,才能形成一个精准的营销,把我们有限的资源投向我们最有价值的客户,我们可以对他们进行客户的关怀,客户的促销活动,从而进行移动营销的效益。所以通过精准营销,我们也提供最有价值的客户的一个忠诚度。

那我们不只是在差异化的服务上面,我们也反应在品牌企业,个性化定制的商品上面,我们可以从我们的生活中看到,从我们的家具到我们的服装、到我们的箱包等等各个方面,我们都面对了大规模的个性化的定制,有一些企业抓住了这个定制化的浪潮,然后快速地成长。那我们通过这样的一个大规模的定制,连接到我们的自动化的工厂的解决方案,就可以打通供应链到我们整个生产的一个环节,让我们的生产的环节变成我们可视化的流通的环节,我们消费者可以在下班的时候可以追送到不只是物流的信息,还有包括生产的信息。那我们在整个的仓储物流上面,也依托我们在条码,包括设备技术的一个管理,我们可以做到单件隔离中。比如说我们在做诗尼曼这个客户,它是其中全固定式的,那它的每一件的衣柜和它的家具里都不一样,所以他的管理不止是管到每一件商品,而是管到每一件商品里面的板件,当我们的板件拆掉了以后他都会有一个条码。所以通过这样的一个方式,我们也让品牌制造企业能够有一个差异化的竞争。

那当然,我们现在大家大多比较注重安全,包括食品的安全,那我们全聚德吃烤鸭,每只烤鸭上面都有一个条码,我们可以追踪到他的饲养的过程、屠宰的过程、加工点、加工时间等。这些信息能够让顾客进行一次放心的用餐。所以透过我们追溯源头,能够从我们的供货商、到物流、到仓储,进行全程的追踪。

对于品牌企业我们也实行了从原料的追踪的管理,我们让东鹏特饮可以追踪到每一个、每一批原料的管理。那以消费者为中心还表现在我们更有一个场景经营的总部,那这个总部有可拓展性的组织结构,能够满足我们前面的多业态的经营,多行业的发展。那在我们的总部上面,我们也搭配在业务、财务的一体化,预算和核算的一体化,以及我们商业智慧的分析。那么通过我们商业智慧的分析,也能够以经营的角度,以平面的角度来看待前端,来去对前端运营进行指导。那通过这样的一个方式,我们也可以看到说,在中台我们是控数据,在后台我们是管生意,让我们的管控能够联合,但是又不营销到我们前端的个性化的体验,让我们前端是松的,后端是紧的,中台是灵的,那透过这样的一个方式的话,我们就可以转变我们的体验,让我们的传统的零售行业走向全渠道零售。那你基于可以看到说我们让流动企业也呈现多业态的发展,我们让天虹从百货超市走向购物中心,也构建它的社区店,我们也让天虹可以连接到网上,形成了微店,形成网上天虹,那么我们让居然之家转变为建材超市。跨业态经营和转变都来自于我们的中台、后台的连接,同时也需要强大后台支撑。

那我们也助力品牌企业全渠道的转型。那这些企业往往他们的营销活动大部分是在线下的,比如像联邦,它转变了思路,从直营店、加盟店面向网上的微信的营销,包括O2O,那从联邦就可以看到说他去年的30%的营收都来自于O2O的这个渠道的部分。那我们可以看到说,像我们叶总刚才讲的,那我们在单渠道时代,也就是2000年时代,我们通常说是水泥时代,大家在以渠道为王去拓展内部的渠道,那我们需要去建构、去梳理内部的流程,去建构我们的压力系统。那在鼠标加水泥的时代呢,就是我们门店加电商的模式的情况下,我们应该进行多渠道,进行互联中台,然后去连接我的不同的渠道。那在我们水泥加鼠标、加手机的移动大时代的话,我们变成全渠道的一个应用,我们会去建构我们的微应用,让客户进行更丰富的体验。面向未来,我们会形成互连,也就是说我们习主席说,打铁还要自身硬,所以我们首先要内修,然后要外联,最后互联,进入到我们的致富的时代,也让我们的流通进入到一个智能的零售的时代。

那我们也通过这样的一个简短的方案和规划蓝图,以及提到的一些案例,让我们企业在全渠道的零售时代中,真正能够实现数字价值。

谢谢。

 





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